sabato 4 marzo 2017

Mercato del Vino italiano in Cina - Istruzioni per l'uso

Oggi torno a condividere con voi una piacevole e, a mio modesto parere, molto interessante chiacchierata con Alessio Fortunato, giovanissimo enologo, consulente in Wine Business e professore presso la prima Università in enologia e wine business instituita in Asia, la North West Agriculture and Forestry University in Xi’An.
mercato cinese vino italiano
Avere un riferimento enoico in Cina è un lusso che fino a qualche anno fa non pensavo di potermi permettere e credo questo valga anche per molte aziende italiane.
Ecco perché ho colto la palla al balzo, prendendo spunto da un suo post sui social, per approfondire un argomento che farà riflettere molti winelovers ed ancor più vignaioli e produttori italiani.
esportare vino italiano in cina
Il mercato del vino in generale in Cina rimane molto dinamico e sempre complesso. Il vino italiano a livello di percezione sta crescendo, merito di professionisti e progetti di promozione più efficaci. Le aziende vinicole italiane sono sempre più attente a selezionare collaborazioni con professionisti con comprovata esperienza nel mercato e sul territorio cinese. Analizzando i consumatori nelle diverse regioni cinesi noto sempre di più che cresce l’attenzione per l’Italia, che è un dato molto confortante. Ricordo con stupore che nel 2013, durante le mie prime lezioni universitarie tenute presso le varie camere di commercio del vino cinese, molti manager non sapevano neanche che l’Italia fosse un produttore di vino. La situazione di oggi nel 2017 è molto diversa, molti manager sanno identificare bene le zone principali di produzione in Italia, ma rimane comunque tanta strada ancora da percorrere.
  • Cosa sbagliano le Cantine italiane?
Non è tutto oro quel che luccica! Ecco dove sbagliano... a pensare che il mercato sia illimitato e di facile entrata. Ho visto aziende italiane partecipare ad una fiera in Cina e pensare di trovare l’occasione giusta di vendere containers di vino o peggio ancora aziende che si affidano a studenti cinesi in erba che sono di passaggio in Italia per affidare il loro sviluppo in Cina. E’ un mercato che non da scampo a improvvisazioni, le regole sono semplici e sempre le stesse: connessioni e conoscenza reale del mercato.
  • Cosa potrebbero fare per implementare la loro presenza sul mercato cinese?
Se non si è presenti nel mercato a seconda delle tipologie di vino che si produce, affidarsi a professionisti che organizzano incontri B2B con potenziali importatori. Nello stesso tempo effettuare politiche di promozione in canali dedicati. E’ questo il segreto, in Cina è importantissimo far diventare il prodotto virale. Contagiare tutti! una volta che si raggiunge questo obbiettivo, attraverso una promozione mirata e organizzata, trovare l’importatore disposto a vendere il vostro vino sarà molto semplice.
Nel caso l’azienda abbia già un importatore, non affidare ad un solo importatore lo sviluppo totale del business in Cina, perché la Cina è gigantesca e lui difficilmente potrà coprirla in diverse regioni. Analizzo sempre di più importatori con tantissime aziende nel portfolio ed appuro che in molti casi non riescono a dedicarsi a promozioni specifiche per un’azienda. Quindi i volumi che un'azienda vende in Cina difficilmente potranno cambiare. E’ opportuno, in questo caso, affidarsi ad un professionista per pianificare una strategia di introduzione di nuovi importatori in nuove aree, e per organizzare un piano di promozione e sviluppo del mercato.
  • Giorni fa hai espresso, sui social, un concetto molto interessante: “se un vino non si vende non è un'occasione per abbassare il prezzo. È arrivato il momento di cambiare il suo piano di marketing. Lavorate sul valore per il cliente, non entrate in guerre di prezzo con la concorrenza o in breve periodo avrete eroso i margini dell’intero settore.” - Potresti spiegarti meglio, magari dando qualche dritta ai produttori?
La Cina in questo momento è in una fase molto delicata. I nuovi consumatori sono molto più attenti al prezzo ed al contempo lo verificano in internet. Se vendete anche una sola volta ad un prezzo di politica a ribasso, solo pensando di venderlo attraverso i volumi, entrerete in un circolo vizioso dal quale non uscirete più. I consumatori ,controllando i prezzi ribassati sul web, in futuro non saranno più disposti ad acquistarlo a prezzo pieno. Per questo bisogna prendere coscienza che se un vino non si vende,  probabilmente, bisogna considerare che la strategia di marketing utilizzata finora non sia efficace. A volte basta poco per cambiare le sorti nel mercato ed io consiglio sempre, in primis, di analizzare la qualità del vino che si produce (molti produttori pensano che il loro vino sia il migliore di tutti), modificare le etichette (forse sono rimaste antiquate), scegliere il target di consumatori giusti per il vostro vino, valorizzare la storia aziendale. Pianificare una strategia di marketing che dia valore al vino e che comunichi quanto più possibile un emozione positiva, la collaborazione con un esperto professionista può aiutare a sviluppare questi nuovi obiettivi. Quando inizio una delle mie lezioni per gli export manager nei mercati emergenti esordisco sempre così: "Siamo sinceri... ogni vino ha una storia che merita di essere raccontata. Conta l’emozione che si riesce a trasmettere. Le altre informazioni in alcuni casi diventano secondarie. Perché, diciamo la verità, puoi fare il vino più buono del mondo ma se non trasmetti l’emozione che è dentro a quel bicchiere non raggiungi l’obiettivo”. 

Ringrazio il Prof. Alessio Fortunato per la sua consueta disponibilità e per aver approfondito una tematica sempre più attuale per i produttori e per gli appassionati di Vino, curiosi di comprendere quale sia la percezione del Vino italiano all'estero ed in particolare in Cina.
Per un ulteriore approfondimento riguardo il perché i Vini italiani abbiano una crescita così lenta in Cina e ad Hong Kong vi invito a dare un'occhiata anche a questo articolo: https://www.forbes.com/why-italian-wines-are-not-1-in-hong-kong-china.

F.S.R.
#WineIsSharing

Elenco blog personale